中国电信营销服务渠道工作从2002年开始，逐步完成了大客户经理、社区经理、农村统包人员和10000号的四大主渠道建设，对市场竞争、存量保有、客户价值提升等工作发挥了重要的支撑保障作用。
2005年，为适应企业发展和转型的要求，中国电信进一步理顺营销渠道体系，明确渠道定位，按照渠道本身的特点进行四类划分（如图1所示）：第一类是直销渠道，由大客户经理、企业客户经理、社区经理、农村统包人员组成；第二类是实体渠道，包括自有营业厅和合作营业厅；第三类是电子渠道，包括呼叫中心、网上客服中心；第四类是社会渠道，包括代理代办和合作伙伴。
图1：中国电信营销服务渠道体系结构
中国电信现有营销渠道在支持移动业务运营上，存在诸多不足之处。
第一，实体渠道的营业厅数量偏少，现有布局偏重于覆盖，核心区域（如商业中心、大学城等）网点严重不足，营销服务职能较弱等。
第二，电子渠道中，10000号功能较弱，网上客服中心与竞争对手相比尚处于起步阶段，渠道种类过于单一。
第三，直销渠道虽然相对于竞争对手有一定的优势，但客户经理的综合业务能力需要进一步加强。
第四，大部分地市社会渠道管理和发展还处于初级阶段，合作渠道网点太少。
重定位确定新目标
经过综合分析，将中国电信移动营销渠道发展总体目标确定为，多渠道协同、全方位覆盖、差异化营销。具体解释如下：
●建立直销渠道重点覆盖、营业网点网格覆盖、电子渠道和社会渠道补充覆盖的立体渠道体系；
●建立对细分目标客户群在不同时期（引入期、成长期、成熟期、衰退期和离网期）、不同价值等维度的差异化营销服务的渠道体系；
●建立以10000号和自助服务渠道等电子渠道为主体、自助营业店（点）渠道为辅助的7×24小时渠道体系。
因此，针对各渠道的特点，必须重新划分和整合渠道职能。实体渠道是移动业务发展的主渠道，主要承担区域销售职能，发挥客户体验、展示移动业务品牌形象和移动业务宣传的作用，并具有终端展示和销售的能力；直销渠道定位为移动业务发展客户服务的重要渠道，重点做好高端客户的关怀与保有工作；社会渠道成为移动业务发展的补充渠道，其中合作伙伴渠道重点承担增值业务、商务领航等新业务的营销与服务，代理代办渠道主要承担相对简单、标准化业务的销售与基本服务；电子渠道提升为移动业务客户服务的主渠道。主要承担售后服务支撑和简单业务办理，存量客户关怀与保有等功能。
有针对性地进行优化
实体渠道着重三个方面
市场调研表明，营业厅是手机用户购买终端和获取电信业务信息的重要渠道。由此可见，提高实体渠道覆盖率，将对中国电信提高移动定制终端的营销能力，推动移动业务的发展起到重要作用。近期主要从以下三方面进行优化。
一、重点拓展核心区域网点数量
近期应重点在核心商业区、手机大卖场、大学城等区域布点。由于中国移动经济实力雄厚，基本已占据了核心区域的有利位置，中国电信要在这些区域选点有一定难度。此外，合作营业厅主要靠放号、办理业务量提成等方式赢利，在移动牌照尚未获得的情况下，中国电信现有业务难以维持高昂的房租、人工支出等费用，因此现阶段在这些区域布点有一定的风险性。下面以中国电信在某省会城市核心商业区建设一个营业厅（40平方米）为例，分别进行费用估算：
（a）购买产权的自有营业厅一次性支出情况
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买房单价 （万元/平方米） |
买房费用 （万元） |
装修费用 （万元） |
硬件费用 （万元） |
一次性支出费用（万元） |
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2 |
80 |
2 |
7 |
89 |
（b）合作营业厅（租房）月度支出情况
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（万元/平方米） |
租房费用 （万元） |
酬金 （万元/厅） |
补贴费用 （万元） |
月费用支出合计（万元） |
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0.15 |
6 |
0.8 |
0.4 |
7.2 |
由此可见，中国电信的营业厅建设应划出专项资金，周密规划，与移动牌照发放进度匹配，并加大合作营业厅建设的力度。根据新建合作营业厅的地理位置、规模和预测业务量等，中国电信应制定标准给予一定的补贴，提高合作伙伴的积极性。
二、营业厅升级改造完善移动业务营销能力
现有坐席全部升级为综合业务坐席（可以同时办理电信现有业务、移动业务及捆绑融合业务等）；在规模较大的营业厅设置VIP客户专区（专柜），可以单独设置，也可由别的坐席兼作。
扩大终端展示空间，提升营业厅终端销售能力。在规模较大的营业厅，在终端销售区增设1个～2个综合业务坐席，但主要办理开户业务；在规模较小的营业厅，不增设坐席，由原有PHS开户坐席或营业厅综合业务坐席办理移动开户业务。
新建移动业务或综合业务体验区，进行新业务体验和推广，引导用户接受、使用电信移动或综合业务。