Jacpues Demael
OBS环球通信方案部高级副总裁JacquesDemael表示，OBS在亚太区的定位是做与网络相关的服务提供商。
2007年3月上旬，法国电信公布了2006年财务报表。财报显示，2006年法国电信实现业务收入517亿欧元，其中提供商业通信和解决方案的子公司—OrangeBusinessService（简称OBS）的收入约为120亿欧元，占到了整个公司收入的20%以上，拥有举足轻重的地位。OBS在全球市场共有3750家跨国公司客户，在全球通信方案市场的占有率达到12%，在商业移动市场的占有率为29%。在强手如林的国际商业服务市场，法国电信为何拥有如此良好的表现？本文为你解析法国电信商业服务成功之道。
从运营商到解决方案集成商
在通信方案日趋复杂的情况下，客户希望得到的是简单易用的服务，并希望能够降低运营成本、提高工作效率、减少潜在风险。针对客户的需求，OBS在产品和服务方面制定了帮助客户简化工作的策略，并对自身实施了角色转变—从运营商转变为解决方案集成商，OBS通过网络部署、IP转型、IP和通信集成3个步骤来实现角色转变。
网络是为客户提供服务的基础，OBS致力于扩大网络覆盖、提高网络带宽，从而为客户提供完美的体验。OBS网络具有两大特点：第一，覆盖面广，其网络遍布全球220个国家和地区；第二，OBS没有拘泥于一种网络，而是为客户提供多种网络选择，包括IPVPN、移动网络、DSL等。OBS拥有全球最大的IPVPN网络，覆盖全世界200多个国家和地区，其节点数多达2.6万个。OBS还通过移动网络为用户提供服务，在23个国家拥有GSM网络，其用户能在166个国家的423个网络中获得漫游服务。DSL也是OBS为用户提供服务的方式之一，在法国本土，OBS有90%的接入采用了DSL方式，在全世界，OBS在50个国家部署了DSL。IPVPN、移动网络、DSL，多种方式的采用确保了OBS能够满足用户的多样化需求，也使其在维系客户上得心应手。
在通信技术日新月异的今天，运营商对通信网络的完善永无止境。OBS也只有不断地优化网络部署，才能在竞争中立于不败之地。OBS认为，随着网络节点的增多，客户更多地希望通过DSL方式实现接入，为此，OBS计划在2007年底前将采用DSL接入的国家增加到75个。为满足用户对网络速率不断增长的需求，OBS还计划在近日推出一个项目，在全世界17个国家提供高达300Mbit/s的接入速率。
在打好通信网络的基础上，OBS开始了第二步，即IP转型。IP转型是OBS的战略核心，主要是为用户提供各种IP业务。首先，OBS为跨国公司提供了IP电话和IP联络中心服务，OBS目前在全球拥有6000个IP站点和20万部IP电话。其次，由于OBS的客户主要是跨国公司，它们的工作人员分布于全球各地，需要经常合作开展工作，因此OBS推出了包括网络会议、视频会议、统一信息等在内的解决方案，帮助其更好地展开合作，同时也推出了一些安全性的服务，保证其内部网络不受竞争对手的入侵。最后，OBS关注最终用户体验，推出了旗舰产品BusinessEverywhere，该服务使得用户无论身在何处，只要拥有手机或笔记本电脑均可进入公司内部网站，与在办公室并无差异，该服务可通过固定网络、Wi-Fi网络、GSM网络和3G网络等实现。
第三步是IP和通信集成。OBS把IP和通信集成，为用户提供专业服务、外包服务和关键应用通信服务。在专业服务方面，OBS在全球拥有400名顾问、500名项目经理、1500名服务经理和现场工程师；在外包服务方面，OBS拥有意法半导体、环球唱片集团等客户，外包服务收入在OBS总收入中占到30%以上；在关键应用方面，OBS拥有2000名专家及微软等合作伙伴。
满足客户需求建立差异化优势
一方面，传统电信运营商在话音业务逐渐萎缩的情况下将重点转向了商业服务市场，另一方面，设备供应商和IT厂商也有实力提供商业服务。大批竞争者的涌入使得商业服务市场竞争尤为激烈，而在2006年底由独立调研公司Telemark进行的一次调研中，OBS脱颖而出被评为“海豚级”的公司，拥有最高的客户满意度和最大的市场份额。
OBS为什么拥有如此出色的表现？OBS环球通信方案部高级副总裁JacquesDemael认为，OBS与竞争对手相比在三方面与众不同：首先，OBS是全球化的公司，其工程师在全球各地开展工作，提供多种语言的服务，在全球很多地方设立了客户服务中心；其次，OBS和法国电信的研发部门密切合作，认真而深入地分析每个国家的市场需求；再次，OBS关注客户体验，重视客户服务，跟随跨国公司进行了全球性的布局，确保其用户无论在何处开展业务都能获得OBS的服务。
在世界各地的广泛覆盖为OBS建立了差异化优势，OBS还在价格上做到与当地运营商的价格水平接近，从而确保了其服务具有一定的竞争优势。面对IBM、爱立信、惠普等专业的网络服务和外包服务提供商，OBS选择了合作而非直接竞争的方式。例如，IBM在数据中心方面优势明显，OBS在该方面与IBM合作，并继续发挥自己在网络方面的强项，这种竞争与合作的方式使得OBS在发挥自身优势的同时能够博采众长。
面向全球关注亚太
法国本土市场拓展空间有限，OBS把触角伸向了全球，在全球166个国家和地区共有近3万名员工。近年来，随着亚洲经济的崛起，很多公司都开始到亚洲地区开展业务，OBS满足客户需求，将亚太区视为重点，投入了大量的资源，获得了长足的发展。
早在20年前，OBS就开始为亚太地区的客户提供服务，目前OBS在亚太地区拥有员工2000名，分布在36个城市，在39个国家120多个城市拥有200个节站，网络覆盖面非常广。长期关注和持续投入为OBS赢来了丰厚的回报，OBS估计其在亚太地区的市场份额接近20%。以外包服务为例，OBS非常重视亚太地区外包服务，仅在2006年就增加了近200个客户节站，并将人力投入扩大到原来的一倍，其客户增长率则连年保持在100%以上。OBS表示，未来将继续在亚太地区投入人力和资金，持续扩大业务能力，全力发展环球跨国客户。未来几年，OBS还计划将在亚太地区网络核心服务的年增长率提高到20%～30%，在亚太地区主要市场的业务增长率提高到15%～20%。
在亚太区，中国是OBS的重中之重。OBS早在20世纪80年代就进入了中国，到现在已有20多年的时间。在20世纪90年代，OBS就开始为跨国公司提供服务。作为一个通信服务提供商，OBS还是第一个从中国商务部获得集成服务许可证的公司，可以进口并分销61类设备给中国用户。OBS在中国可谓渊源深厚。
中国国土广阔，市场规模庞大，OBS完全依靠自己的实力显然不切合实际。近年来，OBS采取了“借鸡生蛋”的策略，在中国市场加强了与本土运营商的合作。2001年，OBS主动发起，和中国网通在帧中继、ATM等方面建立了合作伙伴关系。通过合作，OBS在中国20个城市拥有了26个节点及1500个连接点，这些网络目前发展良好。2007年，OBS与中国移动签订了Wi-Fi接入协议。此外，OBS还和中国电信在技术和应用研发、网络设备采购、信息系统管理、人员交流等方面建立了合作关系。2007年2月，OBS宣布与中国电信的合作关系进一步深入—双方将在MPLS（多协议标签交换）VPN领域展开合作。通过合作，OBS的网络将延伸到包括东莞、大连、广州、深圳及厦门等200多个城市，其用户将获得VPN、IP电话、视频流等业务。当然，双方的合作是一个共赢的合作，中国电信可以通过OBS的全球性网络给中国的全球性客户提供服务。
JacquesDemael表示，OBS在亚太区的市场定位是做与网络相关的服务提供商，提供全面的基础设施和网络管理及相关的集成维护服务。不难看出，OBS与中国几大运营商的合作实现了OBS的市场定位。借助于同中国电信、中国网通及中国移动的合作，OBS可以为中国用户提供整合式服务，提供专业及现场服务、基础架构管理及数据中心、安全管理、定制服务、集成通信、接入管理等。在中国，OBS正在向整合供应商模式稳步发展。